Обучение продавцов крайне важно для успешной деятельности компании, ведь в любом бизнесе "продавец" - значимое звено в цепочке продвижения товара или услуги, уже потому хотя бы, что оно самое заметное для клиента.
«Продажа – это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за неё заплатить».
Брайен Трейси,
бизнес-тренер, лектор, писатель, автор известных книг по бизнесу.
Обычно у руководства магазина не возникает сомнений в том, как должен выглядеть и общаться, что должен знать и уметь продавец нашего магазина. Они понимают, что от того, насколько обученными и профессиональными будут их продавцы, во многом зависят продажи и прибыль магазина. Но вот как добиться воплощения идеи в реальность? Ведь когда нас обслуживает неумытый, раздражительный и в целом недовольный продавец, который еще и не может ничего толком рассказать про продаваемый товар, единственное желание - поскорее уйти и никогда больше не возвращаться.
Одним из методов достижения приемлемого результата в работе продавцов позволяет обучение. Эффективный тренинг по обучению продавцов дает мощное стимулирующее действие - как правило, после него персонал работает с удовольствием, спешит применять полученные знания на практике, и как следствие число довольных покупателей и объем продаж возрастают. Но чаще всего руководители вспоминают о профессиональном развитии своих подчиненных только тогда, когда продажи падают, а персонал начинает "скисать" и смотреть по сторонам в поисках более интересных и выгодных условий работы.
Нанимая продавцов, некоторые компании сразу же отправляют их на обучение. Руководство справедливо полагает, что обучение продавцу поможет быстрее освоиться на новом месте, получить недостающие (а порой и вовсе отсутствующие) знания и навыки, необходимые для выполнения профессиональных обязанностей. Ведь именно из-за их отсутствия у продавцов-новичков очень часто развивается боязнь неудачи, и появляются первые мысли "может быть, работа продавца не по мне" - особенно, если с него сразу начинают требовать план продажи, аналогичный плану опытного сотрудника, в свое время прошедшего тренинг по обучению продавцов.
Обучение продавцов является одним из самых быстрых способов адаптации для новых сотрудников. Обычно требуется много времени для того, чтобы продавцу освоится на новом рабочем месте, полностью освоить специфику и тонкости работы и почувствовать себя относительно уверенно. Соответственно, чем длиннее период его адаптации (обучения), тем убыточнее для вас этот сотрудник - он не работает в полную силу, и соответственно не приносит предполагаемую прибыль.
К тому же, необученный продавец может начать совершенствовать свои навыки непосредственно на покупателях - что может не лучшим образом сказаться на имидже и восприятии всего магазина. Поэтому, проводя качественное обучение сразу после приема на работу, вы даете новому продавцу необходимый минимум знаний и сокращаете адаптационный период. Таким образом, новый продавец быстро окупит деньги, затраченные компанией на его обучение.
Чему нужно обучать продавцов?
Во-первых, в период адаптации у продавца формируется отношение к работе и компании в целом. И именно первое обучение позволяет продавцу-новичку осознать свою значимость для компании. Важно значение в этом вопросе является понимание миссии компании и присоединение сотрудника к ней. Нами для эффективного осуществления этого процесса разработан тренинг «Формирование корпоративной культуры. От единой миссии к единой команде!»
Во-вторых, сотрудник должен четко уяснить, что – как - зачем. А именно, познакомиться и четко уяснить для себя стандарты поведения и иные регламенты, принятые в компании. Без чёткой, понятной и ясной картины работы сотрудникам сложно выполнять свои функции, особенно те, которые связаны с коммуникацией в торговом зале, Здесь существует огромное количество разнообразных ситуаций, взаимодействие с различными типами покупателей. В этом вопросе может оказать администрации магазина и самим продавцам обучение «Стандарты сервисного обслуживания клиентов»
В - третьих, тренинг по обучению продавцов продукту, особенно, если данный продавец раньше работал с другим товаром. Подробное обучающее мероприятие, с вопросами и ответами, с демонстрацией образцов и проработкой "в полях". Однако знания на решение о покупке влияют не только знания продавцов о товаре, а также умение грамотно разложить его на полках и стеллажах торгового зала. Компанией «БИЗНЕС ТРЕНИНГ КОМПАНИ» для таких ситуаций предлагается специализированный тренинг – семинар «Визуальный мерчендайзинг»
В - четвертых, тренинг по продажам. Продавец должен научиться устанавливать контакт с покупателем, убеждать, пользоваться техникой активного слушания, уметь эффективно аргументировать свои ответы на возражения и сомнения покупателей и "отправить в кассу". Здесь важно провести обучение в рамках развития базовых навыков техники продаж, дать фундамент понимания последовательности шагов в работе с клиентами
И, в-пятых, развитие навыков клиентоориентированности, понимания важности и необходимости привлечения клиентов в ваш магазин и создание нужной атмосферы в нём, чтобы у покупателя формировалось устойчивое желание приходить с него снова и снова. Для решения таких задач наша компания предлагает руководству розничного магазина провести со своими сотрудниками тренинг на тему « http://www.btraining.ru/clientoorintirovannost/»
Обучение продавцов недешевое, на первый взгляд, мероприятие. Но практика показывает, что выгоднее обучить имеющегося продавца, чем нанять на его место нового. Процедура поиска и проведения интервью для замещения вакансии требует не только денежных вложений, но и большого количества времени. Следует учесть период простоя рабочего места (во время которого вы можете понести убытки из-за снижения проходимости магазина), адаптационный период и затраты на последующее обучение.
И совсем не обязательно поголовно обучать всех консультантов общению с клиентами, если у одного - двух с этим возникли проблемы. Для того чтобы не тратить напрасно деньги стоит выяснит с помощью разных методов оценки, кого и чему необходимо обучать. Планируя обучение продавцов, учитывайте, что без периодического повторения программ обучения эффект может снижаться.
Так что же дает обучение продавцов? Какие преимущества получают при этом компании? Подведем итоги:
- обучение ориентирует продавцов на превращение случайного покупателя в постоянного клиента и приверженца фирмы;
- тренинги учат рационально планировать и использовать время — в организации рабочего дня, в ходе переговоров, продаж; подготовка персонала снижает текучесть кадров в штате продавцов;
- обученный штат продавцов — мощный инструмент в конкурентной борьбе;
- подготовленный продавец очеловечивает процесс продажи и делает его гораздо более комфортным для клиента;
- обучение продавцов подталкивает к поиску новых приемов сбыта после возвращения слушателей на свое рабочее место;
- штат квалифицированных и обученных продавцов — это и эффективность продаж, и формирование престижной торговой марки, и фирменного стиля;
- обучение продавцов обеспечивает кадровый резерв и избавляет от необходимости постоянно принимать на работу людей с улицы; обучение заставляет руководителя компании по-новому осознать собственные коммерческие интересы, взглянуть на свою профессию под другим углом зрения.
Компания «БИЗНЕС ТРЕНИНГ КОМПАНИ» вместе с уже предложенными обучающими мероприятиями предлагает также другие тренинги и семинары, которые позволяют повысить эффективность работы Ваших сотрудников, увеличить объёмы продаж и повысить количество приходящих в магазин покупателей:
|
|
