Все свои действия и покупки клиенты совершаюттолько исходя из собственных потребностей. Умение выявить, понять эти желания – основная задача любого эффективного продавца. Умение задавать вопросы как основной и метод нахождения потребностей клиентов в торговом зале, а затем услышать то, что этим покупатель пытается сказать, уточнить в случае необходимости и проанализировать нужную информацию, построив на её основе все свои дальнейшие действия - вот сверхзадача продавца - консультанта в торговом зале. На этом тренинге все усилия участников будут направлены на выработку этих навыков с целью его повышения его дальнейшего уровня как профессионала.
Цель тренинга:
Дать участникам тренинга необходимые знания о важности и необходимости этапа выявления потребности в процессе продажи в торговом зале
Разъяснить типы различных вопросов для выявления потребностей клиента
Объяснить последовательность применения вопросов в этом процессе
Дать главные принципы и основные приёмы активного слушания
Обучить участников навыкам эффективного планомерного подхода к выявлению потребности в процессе продажи в торговом зале
Тренинг предназначен начинающим продавцам-консультантам, а также сотрудникам уже имеющим опыт продаж в торговом зале розничного магазина. Он будет полезен и для администраторов, менеджеров торговых залов и другие специалисты, работающие в сфере продаж.
Программа тренинга:
Что такое «лестница продаж» и где в ней место выявлению потребностей?
Почему полезно задавать вопросы при выявлении потребностей?
Типичные ошибки продавца на этом этапе
Основные типы вопросов
«Воронка вопросов» - метод последовательного определения потребностей покупателя
Виды слушаний
Активное слушание и его основные приёмы
Алгоритм активного слушания
Выработка практических приёмов и навыков выявление потребностей в процессе продажи в торговом зале
Формы работы: информационные блоки, дискуссии, разбор бизнес – ситуаций, видеофрагменты, ролевые игры и упражнения.
Продолжительность: один день (8 часов) для группы от 6 до 12 человек
Ведущий: Халиков Ильдар, специалист в области обучения персонала розничного магазина, тренер и коуч.
Все участники тренинга обеспечиваются раздаточными материалами, которые можно использовать для дальнейшего самостоятельного совершенствования навыков!
