Успех любой сделки определяется умением сторон решать спорные вопросы. Переговоры напоминают игру, когда все участники сосредоточенно просчитывают ходы друг друга. Успех сопутствует тому, кто лучше маневрирует, реализуя продуманную стратегию.
Тренинг не только поможет Вам преодолеть препятствия во время ведения переговоров, но и научит разнообразным приемам и методам влияния на людей.
Аудитория: менеджеры отдела продаж и их руководители, сотрудники служб закупки, категорийные менеджеры, руководители товарных направлений, по роду своей деятельности постоянно участвующие в переговорном процессе с покупателями и поставщиками.
Цель тренинга - повышение эффективности проведения переговоров по возврату долгов, умение добиваться решения данной проблемы при сохранении положительных взаимоотношений с партнёрами по бизнесу.
В ходе тренинга участники освоят практические приёмы и техники, необходимые для проведения успешных переговоров с покупателями и поставщиками с целью скорейшего возвращения задолженностей по оплате для более эффективного использования финансовых средств компании, а также повысить и развить эффективность собственной коммуникации в переговорном процессе.
Результат обучения:
формирование более активной позиции и уверенного поведения в переговорах по возврату дебиторской задолженности
техники перехвата инициативы и контроля над ситуацией в этих переговорах
умение соответствовать ожиданиям партнера и при этом, сохранять свою позицию и интересы фирмы
- практические навыки эффективного ведения переговоров по возврату задолженностей
- видение полного алгоритма действий по возврату долгов
- понимание того, как организовать систему своевременного возврата денег и грамотно выстроить отношения с клиентами
Программа тренинга:
I. ПРИЧИНЫ НЕСВОЕВРЕМЕННОГО ВОЗВРАТА ДЕНЕГ
- Почему возникает просроченная дебиторская задолженность? Мотивация должника, что им движет
- Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
- Методы воздействия на должников (юридические, экономические, психологические, силовые) - возможности и недостатки каждого способа
- Последовательность действий по работе с дебитором. Кому поручить работу с просроченной задолженностью?
II. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ВОЗВРАТУ ДОЛГА
- Психология отношения к деньгам. Техники возврата долга
- Профилактика не возврата долгов на этапе подписания договора. Закрепление договоренностей: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности
- Стратегии работы с разными типами должников. Причины нерезультативных переговоров. Отработка личных переговорных навыков
- Схемы ведения сложных переговоров. Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах
III. ПРЕДОТВРАЩЕНИЕ ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ
- Как создать систему продаж и возврата денег?
- Модели группировки клиентов с учетом финансовой дисциплины. Инструменты управления размером задолженности. Расчет лимитов кредитования
- Рекомендации по эффективному ведению претензионной работы
- Ответы на вопросы участников. Разбор практических ситуаций
Формы работы: информационные блоки, дискуссии, разбор бизнес – ситуаций, видеофрагменты, ролевые игры и упражнения.
Продолжительность: 1 день (8 часов) для группы от 6 до 15 человек
Ведущий: Халиков Ильдар, специалист по обучению и развитию персонала.
