Прежде чем говорить о том, как создать эффективную систему мотивации сотрудников, мы хотим упомянуть о том, что для начала важно определить цели, которые вы хотите достичь. При этом цели должны быть реально выполнимые. Например, вы ставите перед сотрудниками задачу – увеличить продажи в 10 раз, и обещаете премию в миллион в случае успеха, но ваши продавцы скорее воспримут это не как стимул к работе, а как издевательскую шутку. 

После того, как вы поставили цели, необходимо оценить ваши реальные возможности и определить желаемые показатели KPI (КПЭ - ключевые показатели эффективности) для ваших продавцов. Показатели бывают количественные (экономические) и качественные (показатели деловой активности). Например:

- делать 70 «холодных» звонков в день с занесением в базу;

- заключать 50 новых контрактов в месяц;

- продавать товары или услуги на 250.000 руб. в месяц.

Также необходимо подсчитать количество успешных и неудачных попыток. После того, как вы проанализировали ситуацию и определили, к каким показателям будете стремиться, то можно задуматься о том, как мотивировать своих сотрудников.

Материальное стимулирование

Самая действенная мотивация для любого сотрудника – премиальные бонусы. Люди должно чётко понимать, ради чего они должны работать больше. Например, хорошо себя зарекомендовала такая система начисления зарплаты:

 - за невыполненный план: только оклад;

- за выполненный план: оклад + премия;

- за перевыполненный план: оклад + премия + процент с продаж сверх нормы.

Но при этом должно учитываться несколько важных нюансов. Выполнение плана продаж должно влиять на премиальные бонусы всех сотрудников отдела продаж, включая руководителей и директоров, чтобы обеспечить заинтересованность на всех уровнях.

Плановый объём продаж желательно устанавливать не конкретной суммой (250.000 руб./мес.), а приблизительным диапазоном (от 245 до 255 тыс. руб./мес.).

Также к материальному стимулированию можно отнести методы, которые не мотивируют к продажам напрямую, но улучшают лояльность к компании. Эти методы включают в себя:

- медицинская страховка;

- оплата транспортных билетов;

- оплата мобильной связи;

- курсы повышения квалификации и обучающие тренинги;

- абонементы в фитнесс-центры;

- льготные путёвки;

- организация корпоративов.

Можно провести небольшое исследование и провести опрос среди сотрудников, какие бонусы и льготы им бы хотелось получить в первую очередь.

Нематериальное стимулирование

Нематериальные поощрения более выгодны с точки зрения экономии средств, но требуют творческого подхода на разработку и больше времени на организацию.

Мэрилин Аткинсон, профессиональный коуч и тренер, президент и основатель Международного Эриксоновского Университета, рекомендует относиться к рабочему процессу, как к игре в футбол. Почему футбол так интересен и  популярен? Потому что в нём есть:

- азарт;

- цель;

- конкуренты;

- правила;

- штрафы (пенальти);

- победа;

- празднование.

Весь рабочей процесс должен быть построен так, чтобы сотрудники чувствовали, что они не просто выполняют скучную работу, а участвуют в интересном соревновании. Для этого можно создать следующие условия:

- хвалить сотрудников за их достижения при всех, а ругать - наедине;

- поощрять соревновательный дух между отделами, но не в команде;

- предоставлять больше свободы при принятии самостоятельных решений;

- регулярно (раз в месяц) обсуждать новые предложения;

- на видном месте повесить «доску почёта» с лучшими сотрудниками месяца;

- по итогам года дарить кубок лучшему продавцу.

Хотелось бы отдельно добавить, что начальник отдела продаж должен быть лидером и образцом для подражания, а не надсмотрщиком.

А если вы хотите узнать еще больше методов и оценить их на практике, то записывайтесь к нам на тренинг «Система мотивации персонала». Более подробно узнать о нашем тренинге можно здесь