Часто специалистами по продажам возражения рассматриваются как препятствие для заключения сделки.
Что такое возражение: препятствие или ресурс? Как использовать возражения для достижения цели продажи?
Цели и задачи тренинга «Работа с возражениями клиентов»:
научить тактике и приемам работы с различного рода возражениями клиентов.
Форма проведения тренинга: группа - 15 человек. Продолжительность - 2 дня с 10-00 до 18-00 с перерывом на обед и двумя перерывами на кофе-паузы по 15 минут.
Целевая аудитория тренинга «Работа с возражениями клиентов»: специалисты, работающие в сфере продаж: менеджеры по продажам, торговые представители, администраторы, менеджеры по работе с клиентами, специалисты сферы услуг, имеющие опыт обучения технике продаж.
Методы обучения: мини-лекции; деловые игры; разбор случаев из практики; дискуссии; ролевые ситуации; видеоанализ (при двухдневном варианте).
Обсуждение и отработка конкретных ситуаций. Разбор случаев из практики менеджеров по продажам. Выделение типов клиентов и проработка различных тактик взаимодействия. Деловые игры и практическая проработка работы с возражениями наиболее типичных возражения Ваших клиентов.
Программа тренинга «Работа с возражениями клиентов»:
Основные психологические причины возражения клиентов.
Различные типы возражений.
Диагностика скрытых возражений.
Методы и техники работы с возражениями: перевод возражений в выгоду, управление возражениями.
Конфликтные ситуации: как реагировать на критику, жалобы и замечания клиента.
